SES営業の虎の巻
営業会議の虎の巻
・営業会議はどんなものであっても10分で終わらせるのが妥当だ。
・何故ならば、それが売上に直結しないからだ。
・例えば、ここで営業方針を決めたとしてもそれは重要なことであるが、売上に直結する行為ではない。
・営業は常に売上に直結することのみに注力すべきだ。
何故なら、仕事量に対して時間が限られるからだ。
・お客様との打ち合わせに時間を使う、これは妥当なことである。
何故ならば、売上というのは外からもたらされるものであるからだ。
・しかし、内から売上を生めない限り、内での打ち合わせに注力することは意味をもたない。
・会議は、情報共有と報告の場にすべきだ。
それなら短時間で終わる筈だ。
・逆に言えば、短時間で報告できるよう資料さえ作成させれていれば良いし、過程ではなく結果数値が分かっていれば良い。
過程というのは、営業が把握しておけば良いだろうし、結果が出ない時に”過程”を問題に上げ、初めて議論すれば良いことだろう。
・体系立ったことに注力して、大企業病に陥ってはならない。
・売上に直結することはマッチングである。
ここに如何に時間を当てられるかが重要である。
・一番時間を無駄にするのは、会議の場で思考時間や作業時間を設けるようなものだ。
・会議では、会議に参加した人数分の工数を拘束してしまっている。
会議の場でやらなくても良いことは、会議が終わってからやるべきである。
・そんなことに時間を使うなら、1件でも多くマッチングをしておいた方が、売上に直結する筈だし、信頼関係構築に貢献する筈である。
・結果に対する改善、検討は常に必要なことであるが、それは飽く迄数値に対する目標達成で判断されるべきであり、抽象的な検討な上で会議を長引かせてはならない。
・会議の場で考え出すと、会議で時間が取られ、営業行為に費やせる時間が減り、更に営業結果が出ず、更に会議で時間を取られるという負のスパラルに陥ってしまう。
新規開拓の虎の巻
名刺交換会
・スピード重視でいくなら、その場で挨拶を済ませ、案件交換の約束を取り付けてしまうのが楽。
・順当に手順を踏むなら、その場では名刺交換を軽い挨拶のみを済ませ、後日相手先企業様訪問でしたり、先方から出向いてもらう約束を取り付ける。
・この場合、後日お礼メールを送り、メールのやり取りの中で面談する日時を決める。
・何方の方法でいくかは、相手によりけり。
中規模以下の企業(300人以下クラス)だったら、その場で情報のやり取りの約束を取り付けてしまうのが楽だと思う。
・しかし、300人以上の規模の企業になると、コンプライアンス遵守だったり、相手企業の信用、自社のブランドの信用力等を気にすると思うので、一度挨拶を行っておくのが順当な流れになると思う。
ハローワーク
・ハローワークで求人をかけているような企業は、BP開拓にも消極的ではないと考えられる。
開拓する価値はある。
・企業抜粋は、ハローワークのサイトでオンライン検索が可能なので、そこでIT求人を出している、企業を絞り込めば良いと思う。
・ファーストコンタクトは、先方企業サイト等からメールを投げて、協業の申し出をして反応を待つ。
・返答が来ないようなら、再度メールを投げて電話連絡をすれば、その後の相手とのやり取りがスムースに行われると思われる。
・基本的には、メールで情報やり取りの約束を取り付けるのがベスト。
・但し、基本的には一度会う流れになることが多いので、先方の申し出に合わせて随時対応する。
インターネット
・インターネット検索でSESで協業できそうな企業を探す際は、ホームページ上でBP募集を掛けている企業の信頼度が高い。
・次に高いのは、自社プロパーの人材募集を掛けている企業。
BP開拓後の次ステージ
・BP開拓が終わったら、エンド、案件元請け先企業の開拓になる。
・BP開拓よりこっちの方がハードルが高い。
・BPの人材も合わせて提供できるような、市場に出回っていない付加価値の高い案件があれば人材を決められる確度が高くなる。
単金感の虎の巻
年齢
・高齢技術者は一般的に敬遠されがち。
・50代になると、何かしらの付属要素を必要になります。
マネジメントができるとか、スペシャリストである等々。
・COBOLに関しては、50歳半ば以下でしたら可能です。
・50代は単金を下げて、対応するのが一般的です。
新卒・未経験
・新卒、未経験者、社内作業のみの技術者は、一般的に弊社に35万円以下が妥当。
但し、資格を持っていたり、英語ができる技術者に関してはこの限りではない。
・英語ができるのならば、弊社に40万円前後位まで扱える。
COBOLエンジニア
・COBOL案件は60万円以下のものが多いので、 単金は出せてこの前後位。
・50代前半までが理想的だが、スキル次第では半ばでも扱える。
・それ以上は、スキル次第。
Javaエンジニア
・Java案件は数は豊富だが、案件によって求められるスキルがマチマチ。
・Java単独のPGを求められるというよりは、付属で別スキルを求められることの方多い。
・案件的に単金は70万円以下。
70万円を越えてくると案件が良いか、技術者に何かしらの付属スキルを求められる。
・60万円以下の人材が扱いやすい。
・Javaの経験が5年もあれば、一人称で動くには十分で、3年以上の人材から扱いやすくなってくる。
・60万円を越えるのは、マネジメントができるか、上流から携われるか、スペシャリストか。
インフラ系エンジニア
・構築ができるか、保守運用だけかで別れる。
・構築ができれば、単金は55万円以上くらいのイメージ。
・保守運用のみだと、基本的には50万円以下のイメージ。
・経験年数は、3年位あると扱いやすい。
・経験が豊富だと単金は上乗せてくるが、70万円を越える案件を探すのは大変。
・スペシャリストだと上限はない。
ゲーム案件
・他の案件に比べて単金が高い。
・案件に対するスキル要件が細かいのです、対応するエンジニアをドンピシャで探すのが大変。
・案件によっては、80万円位出るのもある。
・ゲーム案件経験者なら70万円位出るのも結構ある。
・浅いスキル経験者でもOKなパターンもあるが、基本的には1年以上経験があるものが望まれる。
ヘルプデスク・キッティング
・所謂、ロースキル案件と言われるもの。
・単金は、出て55万円位まで。
・単金が40万円以下のものも多く、経験者の浅いエンジニアが最初の方に入るイメージ。
SES営業の虎の巻
基本方針
・企業が小さい内は、信用力がないので将来ビジョンで勝負する必要がある。
・サービス、モノ、ヒトが足りないので、アピールできる材料がない。
自社の信用力を証明するためには、優れたビジョンで勝負するしかない。
・ビジョンを考える上では、相手とのWin-Winの関係を築けるビジョンを策定しなければならない。
Win-Winの関係以外は、即ち継続性の無さを意味することになる。
・企業の規模によって、注目する視点が変わってくるので、相手の企業に合わせて対応を変えていく必要がある。
・そこそこ大きな企業、従業員が300人を越えるような企業になると、信用やコンプライアンスを気にする。
人より案件優位になってくるので、人が欲しいのは山々何だが、売上よりも信用が重要になってくる。
・セキュリティや下請法等も気にしてくる。
BP単品提案などは嫌われ、基本的にはプロパーかプロパー込みの体制提案。
・体制提案は安定した利益を上げるための砦となる。
体制提案をすることによって、未経験者を提案できる流れができる。
・100人規模の会社になろうが、更に人数が増えようが、常に新規開拓を続けない限り、脆弱性は付きまとう。
基本的には、安泰な環境などない。
・営業はWin-Winの関係以外成り立たない。
協業以外成り立たない。
自社も他社もそれを崩すようなら、そこに注力することは意味を成さない。
継続性のないことは、後回しにしてしまって良い。
・基本的には、タイミング一つで全てが決まる。
タイミングが合えば、簡単に契約は決まる。
グッドタイミングとは正にそういうことだ。
・タイミングが重要なら、間に合わせるという感覚が重要である。
案件に対して人を間に合わせていく。
人に対して案件を間に合わせていく。
この間に合わせることができるのが即ち信用であり、 大手ある。
これができるなら、大手と何ら変わらない。
規模じゃない。信用だ。
・規模が小さいながら、大手と同じ機能を果たすには、BPの協力が必要である。
逆にこれを保てるのなら、様々なことに間に合わせることができる。
・営業を続ければ、数は増え続けていく。
BPの数が増える、案件の数が増える、人材の数が増える、売上が増える。
増え続ける中で変え続けなければならないのは、体制である。
規模に応じて、体制を合わせ続けていく必要がある。
それができなければ、軈て成長は止まる。
・社内で好かれるより、お客様に好かれた方が救われることが多い。
・恩には行動で対応する。
話すより行動で示す。
・何ない状況でも探し続ければ、何か出てくる。
行動すれば何か出てくる。
・ビジネスでは便利であることによって、注目を浴びることができる。
それが重要とは言わないが、便利であるものはみんなから利用させる。
但し、便利と信用とは違うものだ。
・営業の理想形を逆算的に考えた時に、体制を整えるための営業活動の継続と見ることができる。
自社の為に営業をするというのもそうだが、BPの為に営業に注力するというものそうである。
・営業の実作業を考えた時に、マッチングのみが基本的に仕事であり、その他のことは間に合わせるための準備に過ぎない。
体制を整えると言っても、ルールや決まりに縛られると余計な時間を取られる。
体制を整えるとは、寧ろ無駄を極力割くことだ。
・余計な作業を極力割き、マッチングの件数増加に注力することが効率を最大化できる。
営業システムの構築・改良
・SESの営業において、売上に直結するのはマッチングの部分である。
ここを成功させるために、その他の準備段階が存在する。
・マッチングの基本は誰でもできるよう、簡単且つ効率的な業務フローで行う必要がある。
・マッチングに多くの比重を置くべきであるが、ここに多くの時間を割いてはならない。
・マッチングと言うのは、システムでもできる作業であり、人間は人間にしかできない作業に時間を割くべきである。
・基本的な流れは、人材に着目してその人材に合う案件を探すか、案件をベースにしてその案件に合う人材を探すかであるが、何れにしてもより多くの情報がある方がマッチングの頻度があることは言うまでもない。
・他の営業さんの話を聞くと、注力している人材や案件に対してマッチするものを探しているというケースも多い。
注力しているということは、即ち確度が高い案件だったり人材、若しくは懇意にしているお客様が困っているものだから助けてあげたいということで注力しているのである。
・人力で捌ける作業量というのは限りがあるから、優先順位を付けるということだが、捌き切れないなら捌き切れるようシステムを構築するという方が本質的である。
・マッチングの基本は、案件と人材を結び付けることである。
マッチしているのなら、それが優良案件や優良人材でなくても良いということだ。
・マンパワー不足で案件・人材に優先順位を付けている、優良なものを中心にしか取り扱えなくなってくる。
そうすると、そこに期間損失が生まれる。
・案件と人材情報はなるべく全件目を通し、できる限り頭の中に入れておく必要がある。
・若しくは、直ぐに引き出せるようシステムを組まなければならない。
・優良な案件とは、基本的には決まりやすい条件のもの、エンド直案件等で希少価値の少ないもの、BPの受託案件等を指す。